在疫情中断之前，我积极从事活动管理工作，我曾向市场提供两种定价方案——早鸟价和常规价，也就是拖延费。两者之间的差异约为25%。与我的竞争对手10%的价格相比，这是一个巨大的价格差异。
我在一家五星级酒店组织了一次半天的公开基准会议，每位参与者的早鸟率平均为120美元。
这个比率取决于我们的主题专家和他们所代表的组织的水平。他们越有经验，他们的公司越大，他们就越能引起那些想要学习他们最佳实践的人的极大兴趣。
早鸟优惠吸引了大约80%的参与者，即使他们被要求在实际活动前一个多月付款。一个月后，“早鸟”费率变成了常规费率，即每位参与者150美元以上的费率，只是组织没有更多的机会注册更高的费用。
那么，是什么让“早起鸟”公共研讨会的费用成为我非常渴望的提议呢?这让我们得以与那些酒店达成协议，因为他们只接受铅笔预订，除非你支付一笔可观的首付款。
不仅如此，早鸟率还为我们的营销工作带来了积极的影响。尽早付款，可以获得更好的待遇。另一方面，常规费率，也就是拖延研讨会费用，对于任何人的预算来说都是一个糟糕的选择。这种方案在许多销售公共学习活动的组织中很常见。
这没什么新鲜的。但这背后的心理学是什么呢?
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框架效应
1981年，认知科学家和心理学家阿莫斯·特沃斯基(Amos Tversky)和丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)探索了人们如何做出决定。他们的研究重点是调查对象如何做出选择。受访者被要求在假设的生死攸关的情况下，从600名患有致命疾病的患者的两种选择中选择最佳治疗方法。
72%的受访者选择了A疗法，因为它可以挽救200人的生命，同时淡化了可能导致400人死亡的事实。另一方面，与66%的死亡几率相比，B疗法提供了33%的无人死亡几率。回答问题的框架是:
治疗A以积极的方式进行，并强调挽救了200人的生命，而治疗B以消极的方式进行，将导致400人死亡。
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这种积极的框架在许多情况下重复出现，并产生了类似的结果。与我的公共基准研讨会的定价方案类似，2009年进行的另一项研究中，研究人员发现，93%的博士生提前注册，而延迟注册会受到惩罚，只是我没有使用“惩罚”这个词。
在另一种情况下，每当我主持一个管理研讨会时，当我看到人们失去与我的目光接触时，我通常会使用积极的框架。我会问他这样的问题，而不是斥责一个注意力比金鱼还短的人，让他听我说的每一个字:
“大卫，你同意我的说法吗?”我相信你有不同的看法。”
不，我不会用指责性的封闭式问题，比如:“大卫，你在听吗?”这句话就算不算太直率，也太幼稚了。我知道我有时可能是错的，因为那些看起来没有在听我说话的人，正是那些问我难题的人，不管怎么说，我都欢迎这些问题。
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他们也陷入了沉思，以至于有时会用在互联网上找到的东西来证实我的说法。
被亲切
一直保持积极的态度是不会出错的。从国内或全球事件到我们自己的私人故事，如果我们在谈话中使用最具外交辞令的词汇，我们总是很容易达到自己的目的。有时，它会扭曲现实，让我们被误解。
这就是为什么我们最好设身处地为对方着想。这在很大程度上取决于他们的个性，但诚恳是说服别人的首要方法。与其在崎岖的路上漫步，不如考虑在你的配偶没有心情为你做饭的时候和她谈谈。
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“早上好，亲爱的!”我饿了。这是我连续三天吃燕麦片和麦片。你愿意为我准备一顿完美的早餐吗?”
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