在形势好的时候，许多B2B产品被认为是关键任务。今年，随着许多企业的雄心和预期减弱，目标转向，这个词听起来有些空洞。现在，价值是根据不断变化的业务目标仔细衡量的。作为中端市场的技术供应商，您可能正在考虑大幅打折，或者将自己的成本削减到最低。然而，从长期来看，这些方法可能会将一个中端市场企业(其品牌知名度可能不如大型企业)锁定在一场逐底竞争中。在最好的情况下，要挽救那些有被炒股风险的账户需要付出很多努力。当风险蔓延，客户个人和组织的情绪高涨时，需要付出更多的努力。本文讨论了可以帮助您保存帐户的三种策略。如果以合作和同理心的精神、大量的辛勤工作和一点即兴发挥来执行，中端市场的技术供应商可以留住更多的客户，而这些客户是他们未来增长所依赖的。
仅在2023年的前四个月，知名科技品牌就解雇了近17万名员工。现在，下一批受到经济低迷冲击的是B2B技术供应商，它们的产品和服务让那些知名科技品牌得以运营。合同需要续签，续签的决定将受到严格审查。这将是一段崎岖不平的旅程，尤其是对于那些财力不如企业同行雄厚的中端市场公司来说。
在形势好的时候，许多B2B产品被认为是关键任务。今年，随着许多企业的雄心和预测退让，他们的目标发生了变化，这个词听起来有些空洞。现在，价值是根据不断变化的业务目标仔细衡量的。
作为SaaS供应商，您可能正在考虑大幅打折，或者将自己的成本削减到最低。然而，从长期来看，这些方法可能会将品牌知名度较低的中端市场业务锁定在逐底竞争中。根据我作为ChurnZero公司首席执行官的经验，该公司通过留住客户来帮助订阅业务增长。对于中端市场供应商来说，正确的方法是通过与客户合作，实现他们所需的价值，并解决他们面临的新挑战，从而变得“更有粘性”。
在最好的情况下，要挽救那些有被炒股风险的账户需要付出很多努力。当风险蔓延，客户个人和组织的情绪高涨时，需要付出更多的努力。
这三个策略将帮助你节省你的账户。当你以合作和同理心的精神、大量的辛勤工作和一点即兴发挥来执行时，你可以留住更多的客户，而这些客户是你未来发展所依赖的。
在硅谷银行(SVB)挤兑的那个(糟糕的)周末，我一直在考虑为使用硅谷银行的客户制定一个缓解计划。我们需要假设他们没有钱，他们的组织目标已经变成了简单的生存。我们如何与他们合作，帮助他们维持下去?
nent type="promo" is-insight=" Insight - Center " title="Managing Change" dek="中型及以上企业转型战略" ctta -text="" href="http://www.fjfcw.net/ Insight - Center / management - Change" > Insight Center Collection 中型及以上公司的转型战略。 与银行挤兑不同，经济衰退的冲击持续数月，但它同样有可能改变客户与你签约时的目标。了解这些变化并在客户适应变化时与他们合作是非常重要的。首先，面对客户的人会问你一个问题:经济状况对你的目标有何影响?你的目标有改变吗?除了经济低迷，当每个人都有资源时，人们就不会问这个问题了。今天，它是保存许多账户的关键。 例如:假设您有一个客户，其初始目标是扩大自己的客户账户。然而，当你问上述问题时，你会发现他们的新目标是省钱和提高效率。这是你帮助他们适应的暗示。你能从产品的不同部分为他们提供价值吗?你有自动化或人工智能功能，可以节省他们的时间和金钱吗?如果你的自动化和人工智能可以节省他们20%的时间，你就可以减少他们五分之一的工作量。 作为一个中端市场的供应商，你和你的客户面临着同样的困难，你会经常发现他们的新挑战和优先事项反映了你自己的。利用这个有利位置。你已经在自己的业务中寻求“更好、更快、更便宜”，所以把同样的观点应用到你的客户需求上。以提供速度、效率和规模的产品功能为主导，并准备通过数字教育或一对一指导来加速客户对它们的采用，以使客户在使用您的产品时尽可能快地自给自足。 根据G2的数据，30%的商业软件订阅是闲置的或未充分利用的。在经济低迷时期之外，这是令人尴尬的，但基本上是无害的。但是，现在，这些错误对您的客户来说感觉更大更严重，而且现在，他们正在寻找每一个非必要的软件应用程序。 对于那些对你不感兴趣的客户，你需要在他们行动之前找到他们，用你自己的行动计划。这些客户可能会不高兴，但是每个人都喜欢提供解决方案的供应商。 在每一个客户电话中，确保你的客户面对团队带来同理心。将这些会议作为第二次发现对话。了解您的最终用户的担忧，以及他们的组织的担忧。仔细听，领会言外之意，在提出解决方案之前问一些后续问题。 正确的解决方案对每个客户来说都是不同的，但是你可以通过关注你的产品使用数据来预测他们可能需要什么。例如，如果一个合适的客户在产品采用方面落后了六周，可以通过额外的培训或数字教育将其带回正轨。然而，一个六个月未付款的账户可能需要额外的服务或折扣来挽救这种关系。在经济低迷时期，这样的漏洞更大，也更难爬出来。 即使你的产品被广泛采用，并带来了价值，在经济低迷时期，续订也变得更加不确定，因为每次购买都要经过更严格的审查。今年，你的客户的财务总监、首席财务官甚至首席执行官可能需要批准合同——这意味着你的最终用户需要更好地向决策者传达你的价值。你可以通过两种方式帮助他们。 第一种是通过关系和报告。你的面向客户的人员应该在你的客户公司里绘制出决策者的树状图，并与你的最终用户合作，吸引并影响他们。动手设置和定制客户的报告，以传达其全部价值。指导你的最终用户了解他们的领导可能会问的棘手问题，并主动提出参加这些会议。 第二，在今年年底之前重新审视你的产品路线图。如果你能加快任何为领导者和决策者增加价值的改进，现在就是时候了。例如，如果你的产品与收入挂钩，你能为首席财务官创建一个定制的仪表板吗?如果你的产品是为客户成功团队提供的，但偶然出现了新的商业机会，你能建立一个CRM集成，让你在客户的销售主管心中保持领先地位吗? 构建这些增强功能，以便与决策者每天使用的平台协同工作。一家企业平均使用88个应用程序，而我就是其中之一，希望登录的应用程序越少越好。 我上面概述的客户约定需要大量的时间和资源，特别是对于已经在运行精益的中端市场供应商。如果你的产品使用数据表明你的整个客户群都处于困境，那么首先要关注最适合你的客户。 交叉参考你的历史和实时数据。你的产品在哪些行业或规模的公司最容易取得成功?哪些群体受当前环境影响最大?相应地更新您的客户健康评分，并根据数据点进行操作。虽然平均分配资源很诱人，但更有效的方法是专注于最有可能成功的客户。 一旦你确定了它们，就不要等待将你的计划付诸行动。你拖延的时间越长，你的账户就越难存。相反，你越早行动越好。在你的客户之前解决这些问题——特别是如果你在他们之前就注意到了问题——你就超越了供应商关系，成为了合作伙伴，你的客户可能会付出额外的努力来挽救这种关系。
